發布時間：2016-07-08所屬分類：經濟論文瀏覽：1次
摘 要： 這篇保險管理論文發表了我國保險營銷策略創新研究，我國保險營銷市場的經營主體不斷增加，保險市場前景不斷擴大，在這種背景下，保險營銷存在一些問題，論文對保險營銷的策略創新方案進行了探討，面對全球金融的激烈競爭背景，保險企業需要穩妥的推進營銷策略
這篇保險管理論文發表了我國保險營銷策略創新研究，我國保險營銷市場的經營主體不斷增加，保險市場前景不斷擴大，在這種背景下，保險營銷存在一些問題，論文對保險營銷的策略創新方案進行了探討，面對全球金融的激烈競爭背景，保險企業需要穩妥的推進營銷策略，才能創造出更高的價值。
關鍵詞：保險管理論文,保險營銷論文
1 保險營銷的現狀分析
1.1 經營主體不斷增加，監管健全化
據中國新聞網報道，截至2014年末，全國保險機構比上年新增6家，達到180家。20世紀80年代初期，中國人民保險公司作為中國大陸第一家保險公司，長時間在業內居于壟斷地位。國內保險行業經過了30幾年的發展，呈現出千帆競發、百舸爭流的繁榮景象。保險行業屬于金融行業范疇，涉及社會公眾利益這一特點要求必須實行監管。中國保險監督管理委員會和中國保險行業協會對保險公司的進行外部監管，擬定各項方針政策，有利于凈化保險市場環境，實施可持續發展戰略。
1.2 保險市場前景廣闊，發展潛力大
據中國保險監督管理委員會《2015年1-5月保險統計數據報告》顯示，原保險保費收入11666.41億元，同比增長19.46%。資金運用余額103054.77億元，較年初增長10.44%。凈資產15716.23億元，較年初增長18.57%。這些數據有力地說明了我國保險行業競爭激烈，市場廣闊，各項收入增長迅速，經營效益逐步提升，發展潛力大。
1.3 保費收入差距較大，地區性明顯
據中國保險監督管理委員會《2015年1-4月全國各地區原保險保費收入情況表》顯示，原保費收入全國合計為100251459.49萬元(包括集團、總公司本級)，其中，財產保險和壽險所占比重較大，意外險和健康險占比較小。從整體上看，各地區原保費收入具有明顯的差異性，東部沿海地區對保費收入的貢獻率最高(約占全國原保費總收入的57%)，中部地區次之(約占全國原保費總收入24%)，西部地區最低(約占19%全國原保費總收入)。各地區經濟、政治、文化等背景的差異性，使得保費收入呈現階梯式發展趨勢，見圖1。
圖1 各地區原保險保費收入的構成比(單位：萬元)
1.4 保險險種趨于單一，同質化顯著
隨著國民經濟的飛速發展，人們投保需求的日益增加，保險公司如雨后春筍般涌現，這就意味著保險市場行業之間的競爭日趨激烈。為了保持較大的市場份額，保險公司就必須實施“人無我有，人有我優，人優我轉”的品牌戰略，可是，就目前看來，國內不同保險公司的險種比較單一，創新力度小，遠遠跟不上客戶的個性化需求。主要表現為保險險種的趨同化現象較為普遍，各大保險公司新推出的大多數險種，美其名曰為“創新型險種”，實質是如出一轍，保險條款也毫無二致。在此情況下，對銀行代理網點的爭奪成為各大保險公司擴大市場份額的另一重大舉措。
2 保險營銷的現存問題探究
2.1 營銷模式單一，經濟效益低下
目前我國保險公司的主要營銷模式是：大項目型、銀郵兼代型、個人營銷型。其中，個人營銷型在保險營銷成果中占比最大，約占業務量總額的55%，這就對保險業務員的綜合業務能力提出了較高要求。然而，國內保險營銷由于發展緩慢、存在“職業歧視”，且門檻準入低等問題，同時，保險公司的銷售管理體系尚未健全，缺乏對員工的定期培訓、考核監督、績效評估、獎懲安排等明細標準，因此造成了保險公司和營銷人員的相對隔絕狀態。
國內基于傳統的營銷模式，營銷效率的主觀能動性很大程度上取決于營銷人員本身，沒有形成業務員、保險公司、顧客的良性溝通產業鏈，缺乏多向互動，往往會降低經濟效益。
2.2 營銷理念欠缺，阻礙持續發展
保險營銷理念是指保險公司從事經營管理活動的主要思想。傳統的營銷理念包括生產理念、產品理念、推銷理念。在我國保險市場各項制度并不完善的前提下，傳統的營銷理念已經不能滿足消費者日益增長的需求和欲望。特別是現在盛行的推銷理念，若過度推銷，沒有從消費者的切身利益出發，僅僅考慮自身的業績，甚至采取不正當的手段，極可能使消費者產生抵抗心理，導致潛在客戶流失，最終不能適應企業的長期發展要求。在國內保險業向規范化、制度化、體系化發展的潮流下，這種觀念顯然不能適應了。
2.3 業務員整體素質差，流動性大
據統計，目前我國保險行業的營銷員約有300萬人，營銷員在整個營銷過程中扮演著不可替代的角色，是至關重要的一環。但是，從學歷來看，國內保險營銷員學歷普遍不高。據顯示中國保險行業協會發布《保險營銷員現狀調查報告》，截至2014年5月31日，保險營銷團隊中高中及以下學歷人數占比66.34%，大專及同等學歷占比26.23%，本科及以上占比僅7.43%。而從網絡上展示的關于保險業務員的最新招聘信息來看，普遍對工作經驗和學歷要求較低。門檻低、收入低，待遇差，不僅使得我國保險行業人才隊伍素質低下，更是造成保險業務員流動性大的直接原因。部分業務員把保險營銷當做副業或是待就業的選擇，一旦找到更好的工作，便會毅然辭職，這會使客戶的切身利益缺乏現實保障，大大降低其消費熱情。
3 保險營銷的策略創新方案探討
3.1 創新營銷模式，打造營銷體系
當前國內保險公司采取的營銷模式對銷售成功的貢獻率較低。在基于傳統營銷模式下，保險公司還需要采取多渠道分銷，多家保險公司合作的方式，聯手打造營銷體系。由于每家保險公司都有自己的特色業務和獨特的企業文化，在保持多方既定利益、市場競爭的前提下，各大保險公司之間通過互通有無，取長補短，保證一定程度的合作關系，實現共贏，最終達到“1+1>2”的效果。 此外，在信息技術、網絡通信、電子支付等支持下，廣播媒體、電話營銷、網絡營銷等平臺也成為各大保險公司的必爭之地。網絡營銷成本低，操作方便，但是與此同時，客戶信任度低，因此保險公司做好售后服務這一環節顯得格外重要。售后包括理賠，在事故發生并證實應當賠付后，保險公司積極承擔理賠責任，不僅增強了顧客的消費信心，而且顧客很可能利用其人脈圈為保險公司拓展更大的客戶圈，使其獲得更多的客戶源。
3.2 樹立營銷理念，實現持續發展
保險公司的現代營銷理念的關鍵要素包括：消費者導向、整體營銷和消費者滿意度。隨著保險市場由賣方市場轉向買方市場，保險公司應該樹立“客戶至上”的理念，提供從前臺到理賠的一體化服務，為客戶排憂解難，形成業界口碑。做好整體營銷工作也至關重要，企業內部控制要求各個部門協調一致，相互配合，協同營銷。在營銷組合方面，基于4P營銷理論，將產品、價格、渠道、促銷有機結合，使各個要素的優勢發揮到最大化，形成整體效應。同時，結合4C營銷理論，從消費者需求出發，盡可能的減少消費成本，充分保障消費者在消費過程中的便利性，貫穿始終的進行真情溝通，真心服務。
從營銷理念過渡到社會營銷理念是保險行業發展的必然趨勢。保險公司在追逐利益的同時，應當積極承擔社會責任，用長遠發展的眼光，制定出符合消費者、企業、社會共同需要的戰略方針作為經營管理的指導思想。
3.3 建立培訓機制，實施人才戰略
企業之間的競爭歸根究底就是人才的競爭。面對當前保險市場人才相對緊缺的現狀，保險公司要想掌握控制尖端的人才，在競爭中獲得了主動權，就必須加快培養復合型人才。為了滿足不同客戶的需求，保險公司應向保險從業人員提供多渠道的磨練機會，支持有為青年積極參與其中，建立培訓機構，定期集中培訓，提高學員的綜合能力。各大保險公司通過集資建校，開設網絡課堂，增強學員們的業務悉知、溝通、服務等知識，開闊視野，打造多支優秀的營銷隊伍。
為了進一步調動員工的積極性和創造性，提高工作業績，保險公司需要將獎懲制度和嚴謹考核緊密結合，健全選拔晉升機制，確保職位和能力的對等性，在良性競爭中體現公平。同時，要構建立體化人才吸收體系，實施人才戰略，廣納賢才，為保險公司的可持續發展服務。
4 結語
全文以我國保險營銷的策略創新為研究出發點，基于保險營銷的現狀，對我國保險營銷的現存問題加以闡述，并提出促進我國保險營銷進一步發展的建議。在全球金融領域競爭日益激烈的背景下，我們應該用明亮的雙眼來觀察世界，用澄澈的心靈來審視自己，立足長遠，統籌兼顧，積極穩妥地推進營銷策略創新，才能延續企業的生命力，創造出無限的價值。
推薦期刊：《保險職業學院學報》(原名《中國保險管理干部學院學報》)是國內外公開發行的保險專業性學術刊物， 1992 年即被列為全國公開出版刊物金融保險類核心期刊。
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